汽车闲置率高达96%，中国车企在欧洲怎么打？，汽车闲置率高达96%，中国车企在欧洲怎么打？

导言:“今天的汽车产业、商业模式和商业模式与50年前相比几乎没有变化，但世界各地的消费者行为和心态发生了非常迅速的变化，”魏思澜说。因此，领克的想法“不仅仅是订阅模式”，而是更全面的“会员制”。

（文本/编辑器张家栋/ 周远方）

“汽车的利用率只有4%，而96%的车辆在生命周期中处于停滞状态。因此，对于汽车企业来说，世界不再需要一个新的汽车品牌，而是需要一种新的商业模式。”比利时出生的CEO领克国际（欧洲）魏思澜Alain Visser在最近的媒体发布会上说。

去年以来不断增长的出口量汽车，使市场潜力巨大的成熟欧洲市场成为国内汽车企业的新战场。

根据中国汽车工业协会公布的数据，今年前8个月企业出口量汽车为181.7万辆。其中，新能源汽车出口量34万辆，同比增长97.4%，成为汽车出口的核心增长点。欧洲市场作为全球第二大新能源汽车市场，也成为国内车企“出海”的首选。

特别是今年以来，自主品牌出海的意图越来越明显。比亚迪先后登陆日本和欧洲市场，蔚来也在欧洲市场推出了订阅服务。然而，与大多数中国汽车企业进入海外市场时选择的直销模式不同，越来越多的汽车企业现在更倾向于通过订阅模式进入欧洲市场。

除了蔚来之外，领克、爱驰等品牌也将重点放在了提前租车业务上。其中，领克将于2020年正式实施“订阅制”商业模式;爱驰汽车将于2021年开始在德国开展固定月租业务。

领克 01来源:领克

从目前已取得市场成绩的品牌领克来看，截至今年9月，其“会员制”欧洲会员已突破15万，远超海外市场整体销量。但与此同时，领克作为欧洲订阅模式的先驱，并没有将目前的成就归功于“订阅系统”本身。

为什么订阅

“今天汽车的工业、商业模式和商业模式与50年前几乎没有变化，我们在自己的主机工厂汽车工作，设计、施工，并交付给经销商进行销售、维护和售后服务。然而，与此同时，我们可以注意到，世界各地消费者的消费行为和消费心态正在迅速变化。所以我们应该从消费者做起，放弃原有的商业模式，做出改变。”

在（00,014）看来，尽管很多厂商也在尝试“订阅制”模式，但从本质上讲，其他（00,015）厂商提供的订阅服务，与其说是真正意义上的订阅服务，不如说是营销工具。（00,023）的思想是“不仅仅是订阅模式”，而是更全面的“会员体系”。

近年来，从CKD出口到整车出口，中国汽车企业围绕汽车出海展开了越来越多的模式创新。

“车辆订阅”是这些模式中的一个新选项。就模式而言，汽车订阅服务是介于短租和长租之间的服务。消费者在缴纳缴费的同时，可同时享受汽车保险、日常保养维修、路边援助等服务。

自领克在2016年品牌创立之初提出“订阅制”商业模式以来，宝马、奔驰等品牌也开始探索整车订阅制模式。据不完全统计，从2020年开始，汽车、捷豹路虎、丰田、汽车、铃木、汽车、保时捷、沃尔沃等汽车公司开始尝试汽车订阅模式。

对于大多数汽车企业来说，“订阅制”作为汽车租赁的延伸，旨在丰富现有的销售模式，进一步提升品牌形象。有业内人士认为，新车厂商促销汽车订阅的核心是提振销量和规模。

但是，在领克和蔚来汽车看来，订阅模式有不同的含义。虽然蔚来汽车的创始人李斌曾经说过，欧洲的订阅模式很大程度上是基于不同国家的税收制度。但在魏思澜和李斌看来，订阅模式更深层次的原因在于海外消费者消费习惯的改变——他们更愿意为体验付费，而不是为所有权付费。

领克国际（欧洲）CEO魏思澜（Alain Visser来源:领克

魏思澜说，“欧洲是一个工业和市场发展相对成熟的地区。而欧洲用户汽车的闲置率高达96%。比起拥有感，他们更注重体验感。在欧洲，只有80%的用户想购买车辆使用权。”

对于领克而言，通过订阅模式，消费者可以以相对较低的价格获得一个月的车辆使用权，其所支付的费用包括保险等一系列其他服务。李斌也认为，“汽车最终会成为一种服务，订阅模式是一种制度创新，比如将保险、维修、冬季轮胎融入到长期租赁方案中”。

与传统租赁模式相比，订阅模式更能通过企业自身的服务将用户与品牌连接起来，而不是简单地获得车辆的使用权。但与此同时，订阅模式能让用户以最小的成本提前感受到品牌的价值。

“我们发现，按照汽车现有的商业模式，我们会发现汽车在整个生命周期中真正运行的时间只有4%，这意味着这些车辆96%的生命周期处于停滞状态。我们希望继续提高这个百分点。同时，消费者也可以在共享的过程中获得足够的经济权力汽车。”魏思澜从行业角度补充了汽车订阅模式的意义。

领克官网订阅服务接口（荷兰）来源:领克

基于这种思想，领克的订阅模式也扩展了车辆选择的灵活性。“我们有一位荷兰用户，他以月费领克成为会员后，在不用车的时候把车转租出去，每月赚900欧元左右。扣除每月550欧元的订阅费，净收入超过300欧元。”魏思澜表示，目前，超过20%的欧洲用户使用了领克平台的分享功能。

不仅仅是“订阅”，还有社交性

在魏思澜看来，领克引入“认购制”不仅是租赁模式的延伸，也是共享理念下的模式创新。

与蔚来不同的是，领克通过6年的海外市场积累，从“订阅制”发展出了一种新的商业模式，这种模式也在帮助领克更好地在市场上运营。

秦立红承认蔚来考虑在欧洲开启收购选项来源:蔚来

从“订阅系统”本身来看，领克具有控制操作系统的优势。业内人士认为，在认购过程中，车辆的所有权并没有转移，这将给汽车厂商带来巨大的管理成本。与此同时，汽车企业还将面临产品库存折旧的问题。李斌也同意了。他认为，订阅模式比汽车销售难度更大，对运营系统和团队能力的要求更高。

为此，领克以订阅的方式提供二手买断的选项。魏思澜表示:“首先，我们通过订阅系统以月租费的形式收取（00,015）的部分价值。当汽车的残值接近汽车的成本时，我们会回收汽车，以二手车的形式出售。据测算，“订阅+二手车销售”的利润率高于传统直销后的回收汽车。同时，（00,023）在运营成本上比传统OEM更有优势。”。

目前领克凭借认购模式已占据领克欧洲市场90%~95%的零售额，而蔚来在“只租不卖”的初步探索下忽略了买断选项。相比之下，新兴的汽车企业在“订阅制”的服务理念上显然还没有形成较为成熟的运营理念。

此外，魏思澜并没有完全将领克在欧洲市场的成就归功于“订阅制”。“我们之所以能在欧洲旅游服务行业占据一席之地，是因为我们不仅推出了‘订阅系统’服务，还提供了共享功能。此外，它类似体验店，可以招募会员。”

除了上面提到的共享服务，作为领克共享理念的补充，体验店在领克的欧洲商业模式中也是独一无二的。

“有人对美国车主做过一项调查，发现30%的美国车主宁愿去看牙医，也不愿去汽车经销商那里。所以体验店必须颠覆传统的经销商，把它变成一个非常酷和有趣的地方。无论是买车，还是保养车，只要想结识别人，出去玩，都可以想到这个地方。”魏思澜体验店的创建被视为提高消费者体验的一个环节。

在领克的“会员制”理念中，所有店铺建设和销售模式的改变都围绕着“消费者更愿意为体验而不是所有权而消费”。

领克比利时安特卫普体验店来源:领克

对于领克来说，整车产品只是用户体验的一部分。因此，在巴塞罗那的领克体验店中，领克只放置了一辆展览车，而在罗马的体验店中，没有放置车辆。取而代之的是与当地小品牌和用户方的各种领克联合品牌产品。

正如领克一直坚持“超过汽车”的品牌主张，类似于领克品牌在中国的“共创理念”，在欧洲市场打造“体验式汽车零售”社区，也是在为领克精准深度的圈营销打下基础。

然而，领克的“成员”概念在某种程度上是不可复制的。原因是领克不追求欧洲市场的全覆盖。

魏思澜说:“欧洲确实有许多成熟甚至保守的消费者，但领克更愿意满足那些比汽车产品有更多需求的消费者。目前，这些消费者在欧洲约占20%，领克的首要目标是做好这20%的市场。”

精准营销的优势在于领克仅通过领克01 PHEV就可以实现目标消费者的覆盖，这不仅大大降低了领克在欧洲市场的运营成本，而且更容易让消费者统一品牌知名度。

相应的，那些蔚来乘坐ET7, ET5和ES7模型出海需要承担更大的初始投资来开展服务。李斌此前曾表示，欧洲的“申购制”蔚来需要在短期内以申购率为基础，运营能力是最终目标。

就这样，在欧洲市场经过6年的沉淀，在运营阶段领先的领克，正在走出与欧洲其他品牌不同的步伐和节奏。