二手车再营销，看德国的公司车队怎么做的，二手车再营销，看德国的公司车队怎么做的
文章| 杨蕾
在欧洲的新车市场，主要有以下几类许可主体:个人、公司/企业、汽车经销商、汽车制造商和汽车租赁公司。其中，公司/企业占汽车牌照总量的近60%，甚至一些欧洲国家的公司占新车市场的70%以上。
公司车辆是指企业作为公共车辆或个人雇员使用的车辆。公司用车主要是由于员工从事现场服务和客户服务的需要，另一方面是为员工提供福利和留住重要员工的需要。公司汽车通常是业务人员和管理人员工资的一部分，所以不包括在个人收入中。这部分福利不需要交个人所得税。对于企业来说，公司汽车是企业资产，可以申请增值税抵扣和折旧冲销。
由于公司车市场是欧洲汽车市场的一个重要体系，因此在业内通常被称为车队市场。车队市场统计数据不包括汽车辆经销商或制造商许可的车辆和汽车租赁公司的车辆。为了做一个明确的区分，它通常被称为真蝇。
欧洲公司车队市场概况
德国、法国和荷兰是欧洲汽车市场最大的三个国家。
公司购车的主要形式是租赁。
几家顶级租赁公司在欧洲拥有约1,000万辆公司用车。
根据欧洲汽车工业协会的ACEA数据，到2020年，欧洲企业的汽车保有量将接近2.5亿辆。据估计，该公司的船队将在未来三年继续增长。主要原因是:企业规模不断扩大，公司用车是吸引和留住人才的杠杆，最后一公里新增旅游企业数量不断增加。
全服务租赁在公司车队中越来越受欢迎。中小企业现在转向租赁，特别是短期和中期汽车的租赁。
尽管燃油汽车仍是欧洲公司的主流，但在英国、荷兰、德国、法国和其他西欧国家，40%的公司车队都增加了电动汽车的份额。
影响该公司车队电气化过程的主要障碍是充电设施不足。
车队管理市场空间数十亿欧元
欧洲拥有世界上最大的企业车队市场，车队管理在欧洲已经成为一个数十亿欧元的市场。过去，公司会购买并拥有自己的车队，但现在越来越多的公司开始租赁车辆，以减少固定资产投资，将剩余价值风险转移给外部方。此外，越来越多的公司将车队管理外包给专业公司以降低成本。
车队管理公司通常为车辆提供全生命周期的服务。这包括购买、融资/租赁和服务，以及在合同结束时转售车辆，也称为车队再营销。在欧洲，船队管理公司最初是从银行业发展而来的。
因为银行不仅从汽车租赁业务中获得利息利差，还可以通过提供其他服务获得额外的经常性服务收入，风险可控、可控。随后，汽车家制造商的整车厂的金融服务公司也进入了车队管理业务。
欧洲的主要车队管理公司包括:荷兰的LeasePlan、法国巴黎银行旗下的Arval、法国兴业银行旗下的ALD、戴姆勒FS旗下的Athlon、西班牙的Santander、PSA旗下的Free2Move、大众旗下的Finance汽车、Stellantis集团旗下的Leasys和德国的Deutsche Leasing。欧洲排名前五的船队管理公司占据了欧洲船队市场50%以上的份额。
车队管理商业模式
车队管理是一项服务业务，其核心要素是资金和效率。车队管理公司的业务最初只为银行提供资金服务，后来扩展到与车辆相关的维修或事故管理，现在继续扩展到与司机出行相关的服务。
车队管理公司FMC利润的核心驱动因素来自于融资，占总利润的30%~35%。租赁合同到期时车辆剩余价值的预测是车队公司运营的关键能力，它决定了每月的租赁费和转售利润。
车辆采购虽然不是FMC的主要利润来源，但却是确定其业务规模的关键。FMC的高订单量通常对应的是较强的购买力，因此可以要求OEM提供较高的折扣。这些折扣大部分会转移到终端市场，以提供有竞争力的月费，但剩余的折扣仍然可以作为FMC的收入。
车辆服务是车队最大的利润来源，占50%。通常FMC会将其服务（至少部分）外包给第三方。通过提供车辆服务FMC，收入和客户联系都得到了加强。
车队管理公司的业务部门和利润构成
FMC提供的常用车辆服务有10种:车辆登记、缴费和违规管理、车辆记录和驾驶员风险检查、充电/加油管理、轮胎管理、车队管理系统、车辆维护管理、替代车辆服务、私人驾驶管理和事故管理。
然而，越来越多的车队管理公司已经开始从以车辆为中心的服务模式向以客户为中心的服务模式转变，向出行服务提供商转变。
以客户为中心的旅行服务主要包括:多种旅行选择，如Alphabet提供的Alphaflex服务;企业内部车辆共享服务，如ALD为企业客户提供的ALD sharing;出行卡服务是为驾驶车辆的客户提供支付各类出行费用的支付卡，如火车、公共汽车、停车、通行、加油/充电等。
公司车队再营销的五种方式
公司车队再营销是指当公司车队准备更换时，再出售车队车辆的过程。车队再营销涉及车队车辆拍卖、检验、维修、基价确定等诸多问题。
车辆再营销占车队管理公司总利润的20%。再营销的利润主要来自于二手车的销售价格高于原来预测的剩余价值。此外，车队管理公司会在合同结束时向客户收取一些罚款，如车辆损坏和超过里程。
常见的公司车队再营销计划有五种:
-车辆拍卖（线上、线下）
-公司车队经营者与租赁公司达成利润分成协议
-转售给车辆的使用者或个人
-转售给经销商（租赁公司的合作经销商或独立经销商）
全面的方法/多通道的方法
1. 舰队再营销方案一:拍卖
车队管理公司/租赁公司通常与多家二手车公司合作，进行公司的车队再营销。对于直接购买的车辆，最常见的再营销方式是拍卖。欧洲的BCA、Meihan等再营销公司组织的拍卖最受车队管理公司的欢迎，这类大公司组织的拍卖也非常高效。
对于车队管理公司和租赁公司来说，拍卖可以有效管理库存天数，从而保证现金尽快返还。对于汽车经销商，可以通过拍卖获得稳定、良好的二手车库存。拍卖一般有线上线下两种方式。然而，自疫情以来，网上模特越来越多。许多拍卖公司也在继续加强数字技术，以创造在线拍卖体验。
2020年，美国考克斯汽车集团将在德国以“曼海姆快递”品牌推出B2B在线二手车拍卖平台。因为在车辆拍卖前，除了办理机动车牌照注销、物流运输等日常事务外，还必须对所有车辆伤害进行记录和评估，确定起价，最后收集所有车辆信息并拍照存档。
曼海姆快递公司使用新的数字技术为b端客户定制竞标流程，旨在将所有拍卖步骤集成到一个应用程序中，以节省时间，并使经销商更容易使用。该应用程序能够读取车辆的识别码，系统将在40秒内通过德国汽车数据信用公司DAT的数据库检索车辆设备数据等数据。
在车辆损伤记录方面，曼海姆快车引入了人工智能（AI）技术，利用手机摄像头识别车辆的外部损伤，并自动记录损伤程度。这不仅可以让潜在买家更好地评估车辆，进一步提高平台投放车辆的速度，节省经销商的时间，还可以降低人为出错率，减少经销商的工作量。
在车辆损坏记录后，经销商将收到车辆损坏评估报告。经销商可通过接口将评估报告传输给德国汽车评估机构Autobiz，获得评估价格。卖方可以用这个价格进行交易，也可以只把它作为参考价格。
通过该平台完成交易，曼海姆快递向买卖双方各收取69欧元。拍卖结束后15分钟内，买家将收到一封电子邮件，曼海姆快递公司自己的物流服务系统CarCourier将在48或72小时内安排车辆送达。
2. 舰队再营销计划二:利润分成
利润分成方案通常是由车队管理公司/租赁公司与车队运营商协商再营销收入，然后分成利润。根据FleetNews的研究，超过80%的租赁公司有分享车辆残值的计划。
然而，在这个利润分享计划中并没有硬性规定。车队管理公司/租赁公司可以制定固定的协议模板，如5-5分成，但公司的汽车运营企业也可以与所签署的租赁公司达成不同的分成协议。
公司车队的经营企业需要对租赁公司的再营销部门有充分的信心，详细了解账面价值与当前市场状况的差异。利润值可能与预测值不同。会有亏损也会有利润。双方的分成协议是风险共担，利润共担。一般来说，协议是以拍卖当月的最高限价为基础，再加上租赁公司5%的保证金作为“缓冲”。
3.车队转售计划III:转售给车辆使用者或个人
对于直接购买车辆的租赁公司和车队运营企业来说，将退货车辆转售给车辆驾驶员是一个非常好的解决方案。因为它可以快速的卖掉还回来的车，并且节省拍卖成本和运输成本。
对于公司的船队经营企业来说，这也可能是最赚钱、最高效的解决方案。因为公司用车的司机非常了解汽车的状况，通过这种方式购买二手车的价格会比从经销商那里购买二手车的价格低。同时，对划痕或其他伤害的赔偿也会大大减少。
很多租赁公司会在租赁期满后，允许公司用车司机或其家属以当时的市场交易价格购买公司用车。根据FleetNews的调查，大约8%的公司汽车是这样处理的。虽然这种方式似乎对各方都有利，但选择这种方式的公司用车司机数量仍然很少，因为大多数公司用车司机希望继续享受公司用车的好处，并驾驶一辆新的公司用车。
4. 公司车队再营销方案四:转售给租赁公司的合作经销商或独立经销商
有合作经销商的租赁公司自然会将退货车辆分配到合作经销商网络中进行处置。然而，对于那些公司车队直接购买，他们也可以出售给合作经销商。
对于中小企业车队来说，把车卖给当地的独立经销商比花钱把车送去拍卖更有效。也许退货的公司车辆可以以更高的价格拍卖，但对于中小型企业车队来说，所花费的时间和成本并不值得。
然而，今年，一些新兴的二手车电商公司，如欧洲最大的二手车电商公司Auto 1，通过高效的系统、广泛的物流站点和快速的运输服务，成为了中小企业车队再营销的重要合作伙伴。欧洲独立经销商可与AUTO 1合作，实时从平台选购车辆。
对于中小企业车队营运商，AUTO 1有两种灵活的车队退回处理方案。一是AUTO 1在指定地点取车，在AUTO 1的合作检测机构对车辆状况进行评估和定价，然后在AUTO 1的平台上进行销售。该方法的优点是效率高，节省存储成本，提取资金快。
二是车辆在公司的车辆经营企业进行评估和定价，然后在AUTO 1平台上销售。车辆售出后，AUTO 1将提取售出的车辆并将其交付给买方。该方法的优点是过程快，车队管理企业对车辆评价具有较高的灵活性。
5. 公司车队再营销方案五:综合途径/多渠道途径
公司的车队可以选择各种再营销方案，以实现最高效和利润最大化的销售结果。因为二手车价格不断波动，这个月最好的办法可能是下个月的另一种情况。
因此，公司机队的再营销策略需要灵活，能够对市场状况做出快速反应，并使用动态渠道管理，在最有利的时间向最好的受众提供正确的产品。
许多租赁公司采用多渠道的方式处置车队。例如，ALD使用自己的在线销售平台ALD AutoSelect。通过Auto Select，经批准的加盟商和独立汽车零售商可以在线查看库存，并决定是在线出价还是“立即购买”。ALD还通过拍卖出售其大部分库存，包括实体拍卖和在线拍卖。
一些直接购买的公司车队也会使用一种以上的处理方法。
例如，德国大型连锁超市Lidl拥有卡车、轻型运输车和1000辆员工车。至于员工用车，将转售给个别员工。但是，前提是要确保员工将购买的物品用于自己的目的，而不是为了盈利而转卖，因为公司会以更优惠的价格转卖给员工。
对于该公司的轿车和卡车，将采用拍卖的方式，因为这些车辆的使用年限通常在四年以上，里程数也更高。拍卖给其他商业企业会更有效